Modalità
ll corso propone un approccio efficace e di immediata applicazione pratica alle tecniche di vendita commerciale. Progettato per integrare nozioni teoriche e pratiche di esecuzione, trasmette ai venditori junior le competenze tecniche e trasversali chiave per gestire in autonomia l’attività di vendita, dalla definizione degli obiettivi fino alla conclusione della trattativa commerciale.
Per facilitare il processo di apprendimento, il corso prevede un kit di esercitazioni, prove e simulazioni pratiche.
Obiettivi
Comprendere l’importanza dell’ambiente esterno e interno per operare efficacemente nelle vendite
Conoscere e presidiare le principali fasi del ciclo di vendita, dal prospecting al follow up
Sviluppare e gestire in autonomia un portafoglio clienti
Pianificare e organizzare autonomamente l’attività di vendita
Acquisire e consolidare le competenze trasversali utili nel processo negoziale e nella gestione della relazione con i clienti
ll corso si rivolge a tutte le aziende ed in particolare alle figure junior che vogliono intraprendere o hanno da poco intrapreso una carriera nelle vendite e quindi: Venditori, Agenti, Tecnici Commerciali, Jr. Business Development Manager, Jr. Export Manager.
In particolare il corso si rivolge a coloro i quali abbiano necessità di :
-acquisire nozioni teoriche e pratiche di esecuzione, trasmette ai venditori junior le competenze tecniche e trasversali chiave per gestire in autonomia l’attività di vendita, dalla definizione degli obiettivi fino alla conclusione della trattativa commerciale;
- comprendere l’importanza dell’ambiente esterno e interno per operare efficacemente nelle vendite
- conoscere e presidiare le principali fasi del ciclo di vendita, dal prospecting al follow up
- sviluppare e gestire in autonomia un portafoglio clienti
- pianificare e organizzare autonomamente l’attività di vendita
- acquisire e consolidare le competenze trasversali utili nel processo negoziale e nella gestione della relazione con i clienti
Programma
L’ambiente esterno e interno
Il mercato: macro ambiente e micro ambiente, target, concorrenza, stakeholder e partner commerciali
L’azienda: conoscere la propria azienda (storia, cultura e stile aziendale, trend economico) e il portafoglio di offerta aziendale (servizi, brand e product portfolio) per redigere con efficacia una proposta commerciale
La struttura commerciale: il ruolo della funzione sales, i canali di distribuzione e le tipologie di rete vendita (rete diretta, indiretta e mista)
Tecniche di vendita e ciclo di vendita
Prospecting e lead generation. Costruire e gestire una lista di contatti e identificare i decisori di acquisto
Preparare e gestire il primo contatto (tecniche e strumenti: cold call/telefonata, email, social media)
Preparare e gestire l’intervista e l’appuntamento di vendita
Preparare una proposta commerciale e presentare in modo efficace se stessi, l’azienda e l’offerta in coerenza con le esigenze del prospect
Gestire le obiezioni
Spunti vincenti per chiudere la trattativa
Sviluppare relazioni commerciali di lungo periodo (follow up e referral)
Pianificare e organizzare l’attività di vendita e l’agenda clienti
Le competenze trasversali di vendita
Comunicazione verbale e non verbale
Empatia e capacità di ascolto
Tecniche di dialogo e negoziazione
Kit mentale: motivazione e automotivazione, sicurezza e intelligenza emotiva
Time management
Sede legale:
Via Angelo Bargoni, 8 (scala A)
00153 Roma
(Zona Trastevere)
Sede operativa:
Via Edoardo D'Onofrio 114
00155 Roma
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